[ Pobierz całość w formacie PDF ]

jednak być wskazane, które zachowania będą obserwowane i po czym
będzie można poznać, że cel został osiągnięty.
Co to znaczy
 grupowa prezentacja sprzedażowa ?
Założenia grupowych prezentacji sprzedażowych
Sprzedaż poprzez prezentacje grupowe to pomaganie ludziom, firmom
czy organizacjom w poprawie ich sytuacji poprzez zachęcanie ich do za-
kupu i korzystania z naszych produktów lub usług w celu osiągnięcia przez
nich pełnej satysfakcji, tak by chcieli ponownie u nas kupować. Kluczem
do sukcesu jest doskonałe rozpoznanie potrzeb klienta. Jako idealny
można określić stan, w którym każdy klient ma w pełni uświadomione
potrzeby. Wtedy rozmowa handlowa ogranicza się do dwóch elementów:
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Jan Batorski
SKUTECZNE PREZENTACJE BIZNESOWE  darmowy fragment  kliknij po więcej
Ï% str. 17
Jan Batorski
1. Przywołania potrzeb klienta.
2. Zademonstrowania korzyści z posiadanych produktów lub usług, które
zaspokajajÄ… jego potrzeby.
Niestety, rzeczywistość jest inna. Z jednej strony  klient nie posiada do-
statecznej wiedzy z zakresu rynku kapitałowego i jego instrumentów, ja-
kimi może dysponować z korzyścią dla siebie. Z drugiej  umiejętności
większości sprzedawców są niewystarczające, aby trafnie wydobyć po-
trzeby, sformułować na tej podstawie negatywne oceny różnych sfer ży-
cia klienta czy istniejących problemów. Diagnoza potrzeb związanych z
usługami finansowymi nie jest trudna. Superagent Lambert M.  Hupp
Huppeler powiedział kiedyś:  Nie wierzę w to, że istnieje siedem pod-
stawowych pomysłów na sprzedaż. Jest tylko jeden. Sprzedawać po-
trzeby . Proces sprzedaży produktów finansowych na podstawie potrzeb
klienta powinien opierać się na następującym schemacie:
1. zadawanie pytań otwierających, zadawanych najczęściej w procesie
zjednywania sobie klienta;
2. zidentyfikowanie sfer niezadowolenia klienta, a więc tych sfer jego
życia, w których mamy szansę odnalez
ć istniejące, ale nieuświadomio-
ne potrzeby;
3. uświadomienie potrzeb, a więc  wydobycie ich na powierzchnię ;
4. ukierunkowanie umysłu klienta na poszukiwanie rozwiązania.
25% twojego zysku zależy od tego, co sprzedajesz, a 75% od tego,
jak to robisz.
John La Halle
Zbiorowe prezentacje sprzedażowe są niezbędne, aby skutecznie przeko-
nać uczestników do Twoich produktów. Jeśli Twoje prezentacje mają być
publiczne, muszą być doskonałe. Publiczność chętniej słucha człowieka,
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Jan Batorski
SKUTECZNE PREZENTACJE BIZNESOWE  darmowy fragment  kliknij po więcej
Ï% str. 18
Jan Batorski
którego szanuje. W handlu na szacunek zasługuje się brakiem pazerności i
innowacyjnością.
Tworzenie, organizowanie i realizowanie grupowych prezentacji sprzeda-
żowych opiera się na następujących założeniach:
Założenie 1
Celem procesu zakupu jest wzbudzenie u klientów
przekonania, że kupiony towar przyniesie im większą korzyść
niż pieniądze na niego wydane.
Klient zawsze stara się zaspokoić jak najwięcej potrzeb w optymalny spo-
sób za najniższą możliwą cenę. Wykazanie, że inni ludzie pokroju po-
tencjalnego klienta zakupili produkt, buduje wiarygodność, zmniejsza
opory oraz podnosi poziom sprzedaży. Możemy skłaniać innych do robie-
nia określonych rzeczy, jeżeli tylko uda nam się zgromadzić odpowiednie
dowody, że inni (im więcej, tym lepiej) też to robią. U podstawy tej za-
sady (dowodu społecznego) leżą zachowania i wierzenia innych. Zasada
dowodu społecznego jest najskuteczniejsza w dwóch przypadkach:
1. Jeżeli ludzie nie mają dostatecznego rozeznania (wiedzy, doświadcze-
nia).
2. Jeżeli dowody pochodzą od osób do nas podobnych.
Wszelkiego rodzaju referencje podwyższają wiarygodność oraz obniżają
opory związane z ceną produktu lub usługi. Gdy ktoś ofiarowuje Ci coś
o dostrzegalnej wartości, natychmiast reagujesz pragnieniem, by się mu
odwzajemnić.
3.  Darmowa próbka , ewentualnie  słodka przynęta  technika pole-
gająca na daniu partnerowi niewielkiej próbki swojego produktu. Może
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Jan Batorski [ Pobierz całość w formacie PDF ]